空室対策：満室にするための3ステップと7つの対策

アパート大家さん最大の悩みといえば、
「部屋が埋まらない・・・」

部屋が埋まらず空室ができるのは、なぜでしょうか。
立地が悪いから? 駅が遠い、日当たりが悪い、部屋が狭い、などなど、理由を挙げたらキリがありません。
でも、埋まってる部屋はあります。逆に立地が良く、駅に近く、日当たりが良く広い物件なら、その分家賃は高くなってしまいます。
埋まらないのは、埋まるようにしてないからです。
空室を出さないためには、ある程度の対策と努力が必要です。
適正な家賃設定さえ出来ていれば、あとは入居者の目線になって考えれば、空室は埋まるのです。

空室対策で最初に取り組むべきことが分からず、お困りではありませんか？
1. 様々な対策がある中で、何が効果的なのか判断できない。
2. 物件価値を考慮すると、賃料は下げたくない。
3. 管理会社に相談しても、賃料を下げるかフリーレントを提案されるばかりで、他に有効な手段が見当たらない。

もしそう感じているなら、この記事がお役に立てるでしょう。
空室対策の根本的な考え方と、取るべき行動の判断基準を知ることで、具体的な対策を実行できるようになります。
つまり、貸す側の視点ではなく、借りる側の視点を持つことこそが、空室解消の鍵となるのです。

空室対策は3つのステップに分けられます

本記事では、その3つのステップを解説し、具体的な対策方法をご紹介します。
これらの方法は、木造・郊外・駅遠・築古といった条件の物件を多く管理する当社が高い入居率を維持するために実際に行っているものです。アパート経営において、収入を最大化するためには空室を減らすことが不可欠です。
空室は、せっかくの資産を有効活用できていない状態とも言えます。
空室を埋めるための方法は多岐にわたりますが、一日も早く空室を解消するために、本記事を参考にしていただければ幸いです。

空室対策の3ステップ

空室対策は、入居者が部屋を選ぶまでの行動を分析し、各ステップに合わせた対策を行うことで効果を高めます。
入居者の行動は一般的に、
1.部屋を探す（不動産会社（賃貸仲介店舗）に行く）
2.不動産会社での相談（スタッフから部屋を勧められる）
3.物件の内見（現地を見る）
という3つのステップに分けられます。

場当たり的な対策ではなく、入居者の行動プロセス全体を考慮し、以下の順序で空室対策を進めることが重要です。
1.[部屋探し] 募集段階で窓口を広くする対策を打ち、可能性を上げる。
2.[不動産会社]営業スタッフとの連携を強化し、自分の物件を積極的に紹介してもらう。
3.[内見] 入居希望者が魅力を感じるよう、物件の清掃やリフォームを行い、第一印象を向上させる。
このように、入居者の行動段階ごとに的確な対策を講じることで、空室期間の短縮と入居率の向上に繋げることができます。

空室対策ステップ1：部屋を探す

入居希望者の多くは不動産会社（賃貸仲介店舗）で部屋を探しますが、どの店舗を選ぶかは入居者次第です。
そのため、空室対策として、より多くの仲介店舗に物件情報を開示し、幅広く募集を行うことが重要です。
これは空室対策の最初のステップです。
多数の仲介店舗に物件を紹介してもらい、多くの人に募集を知ってもらう必要があります。
現在、賃貸仲介店舗は過剰なほど存在し、限られた店舗だけでは空室が埋まりにくい状況です。
もしあなたの物件の募集が数店舗に限られている場合、物件に特別な競争力がなければ、空室が長引くのは当然と言えます。
したがって、募集の間口を広げ、入居者がどの仲介店舗に行っても物件が紹介されるよう、物件所在エリアの多くの仲介会社からの紹介を目指す必要があります。
店舗での空室対策として、以下の2つの方法が挙げられます。
1. より多くの店舗で募集可能な管理会社への変更
2. 外国人入居者の受け入れ
以下では、より広範な募集を実現するための具体的な方法を詳しく解説します。

【対策①】より多くの店舗で募集可能な管理会社への変更

より幅広い募集活動を行うためには、より多くの店舗で募集可能な管理会社への変更が最も効果的です。
まず、現在の管理会社の担当者に物件の募集店舗数を確認し、現状を把握しましょう。
もし募集店舗数が10店舗以下であれば、より多くの店舗で募集できる管理会社への変更を検討すべきです。
10店舗以上で募集されている場合でも、そのエリアの賃貸仲介店舗数と比較して明らかに少ない場合は、同様に管理会社の変更を検討する必要があります。
空室対策として、募集の間口を広げて空室を埋めるために、以下のいずれかの管理会社への変更を検討できます。

● PM型の管理会社
● 現在よりも広く募集活動を行う管理会社

詳細については、以下で見ていきましょう。
PM（プロパティマネジメント）型の管理会社とは、オーナーに代わりアパート経営の専門家が管理を行う仕組みです。
従来の管理会社と異なり、自社で仲介店舗を持たず、地域のあらゆる仲介店舗に幅広く入居者募集を依頼します。
PM型の入居募集方法はリーシングマネジメントと呼ばれ、物件エリアの全ての賃貸仲介会社と連携することで、一つの物件に対し平均100店舗以上という広範囲な募集網を構築できます。
これにより、入居希望者の目に触れる機会が大幅に増え、空室期間の短縮と入居率の向上が期待できます。
PM型はオーナーの利益最大化を重視し、その立場に立って管理業務を行います。
ただし、PM型の管理会社は全体として数が少ないため、所有物件のエリアにPM型の管理会社がない場合は、より広範な募集活動を行う管理会社への変更を検討すると良いでしょう。

以下に、広く募集活動を行う管理会社の基準を見ていきましょう。
※広く募集活動を行う管理会社
管理会社が自社で仲介店舗を運営している場合、その店舗数をアピールしていることが多いです。例えば、HPで「仲介店舗数〇〇社以上」「全国ネットワーク」「店舗数全国〇位」といった表現が見られます。仲介店舗の多さを売りにしているかどうかは、管理会社を選ぶ際の判断基準の一つになります。
ただし、注意点として、仲介店舗を持つ管理会社でも、全ての店舗で物件の空室募集が行われるわけではありません。募集は物件所在エリアの店舗に限られるため、最終的には担当者に客付けを行う仲介店舗数を確認しましょう。最低でも10店舗以上で募集をかける管理会社を選ぶことが望ましいです。
管理会社変更の検討ポイントとして、
●PM型で募集を行う管理会社への変更
●より広く仲介店舗を運営する管理会社への変更
の2点を挙げました。

上記の条件を満たす管理会社が複数見つかった場合、以下の項目を比較検討し、最適な管理会社を選びましょう。
空室対策に関する管理会社チェックリスト
●管理物件の平均入居率が90%以上であるか
●不要な工事を提案せず、コストダウンや分割払いの提案があるか
●空室対策の提案があるか
●全ての仲介店舗への訪問など、熱心な募集活動を行ってくれるか
●担当者がアパート経営（不動産投資）の経験を有しているか
●税務・法務面でのアドバイスや情報提供などの前向きな提案があるか
●定期的な報告があり、常に連絡が取れるか
●管理戸数が10,000戸以上であるなど、スケールメリットがあるか
空室対策として、これらの項目を確認し、より多くの項目を満たしている管理会社を選ぶと良いでしょう。

【対策②】外国人の入居者を受け入れる

外国人入居者の受け入れは、外国人専門の賃貸仲介店舗への募集依頼を可能にし、募集機会の増加を通じて空室対策に繋がります
在日外国人の増加に伴い、外国人を入居者とすることで入居希望者数が大幅に増加するためです。
当社の管理物件では、入居者の2割が外国籍の方であり、年間約700件の外国人入居があります。
外国人入居者の受け入れにより、高価格帯物件では月30万円の仕送りがあるような富裕層による新築物件への入居、低価格帯物件では和室やシャワーユニットを好む層の入居が見込めます。
外国人入居者の受け入れは、
●外国人専門の仲介業者への募集依頼
●マイソクへの外国人OKの追記
によって可能です。
外国人入居者の受け入れは、費用を抑えつつ空室対策として有効です。実施にあたっては管理会社の理解が不可欠なため、「空室を埋めるために外国人入居者を受け入れたい」と伝える必要があります。

※外国人入居者受け入れにおけるトラブル防止策

外国人入居者の受け入れには利点がありますが、注意すべき点もあります。
例として
●単身入居契約にもかかわらず、複数人で部屋を使用している
●室内を土足で使用したため、退去時に部屋がひどく傷んでいる
●家賃滞納のまま帰国
せっかく入居者が決まっても、想定外の修繕費用が発生したり、家賃収入が得られなかったりするケースがあり、それでは本末転倒です。
外国人入居者を受け入れるための空室対策として、
●夜逃げなどの事例も想定し、保証会社への加入は必須とする
●入居前に実際に会って問題がないか確認する
上記のようなトラブル防止対策が必要です。

弊社では、空室対策として、保証会社への加入を入居の絶対条件としております。
さらに、外国籍の方については、入居審査時にWEB面談を実施することで、
●日本語での意思疎通の可否
●日本の生活様式（室内での靴脱ぎ、ゴミ出しルール等）の理解度
などを確かめています。
外国人入居者の受け入れにあたっては、慎重な入居審査を実施し、
問題を起こす可能性が低いと判断された方や、問題発生時に円滑な意思疎通が図れる方に限定して入居を許可する体制を構築しています。
このような対策を徹底することで、外国人入居に伴うトラブルを最小限に抑えることが可能です。

空室対策ステップ2：不動産会社でスタッフから勧めてもらう

不動産会社に来店した入居希望者に対し、営業マンは物件を紹介します。自社の物件が同じ仲介店舗で扱われている他の物件よりも優先的に営業マンに推薦されるよう働きかけることが、空室対策として重要です。
空室対策として、営業スタッフによる物件紹介の頻度を高めることが重要です。入居希望者がネットで物件を見つけて来店しても、成約済みだったり、内見の結果気に入らなかったりすることは少なくありません。

そのため、仲介会社の営業マンに「この部屋が空いていておすすめですよ」と積極的に紹介してもらうことが、入居者の部屋選びにおいて有効な手段となります。
つまり、営業担当者が自分の物件の空室情報を頻繁に紹介することで、空室が解消されます。
営業スタッフから物件の空室紹介を増やしてもらうには、主に以下の3つの方法が考えられます。
１.営業スタッフが動きやすくする
２.営業スタッフとの関係構築
３.広告料の活用（支払い、増額）
以下でさらに詳しく説明します。

【対策③】営業スタッフが動きやすくする

営業スタッフが動きやすくなる仕組み作りが、入居希望者への紹介数を増やす鍵となります。歩合制で働く営業マンにとって、成約数の増加は収入に直結するため、手続きが煩雑な物件は敬遠されがちです。逆に、営業マンが「稼ぎやすい」と感じる物件は優先的に紹介されるようになります。手間を省く条件や環境を整えることが、空室対策として重要です。
営業スタッフの負担を軽減し、動きやすくするための仕組みとして、以下のような点が挙げられます。

・物件案内の効率化・・・物件にキーボックスを設置し、管理会社やオーナー宅への鍵の受け取りの手間を省き、直接現地で案内を可能にする。空室確認をウェブ上でできるようにする。
・契約手続きの簡略化・・・契約書の文言を簡潔で理解しやすいものにし、入居希望者への説明を容易にする。
・入居後のトラブル対応・・・入居後のクレームが発生しないような体制を構築、万が一クレームが発生した場合でも、迅速に対応する。

特に「物件案内の効率化」は必須です。物件の紹介から案内をスムーズにするために、鍵の管理方法を見直しましょう。管理会社にキーボックスの設置を依頼したり、自主管理物件であれば募集会社に現地に鍵があることを伝えたりすることが有効です。現在の鍵の保管場所（管理会社のオフィスやオーナーの自宅）によっては、仲介業者が案内ごとに鍵を取りに行く手間が発生している可能性があります。ちょっとした工夫で、効果的に空室を埋めることが可能です。

【対策④】営業スタッフとの関係構築

空室対策として、仲介業者との良好な人間関係を築くことが重要です。営業スタッフは人間であり、親しい相手との取引を優先する傾向があるため、良好な関係構築を通じて物件を覚えてもらい、優先的に紹介してもらえる可能性が高まります。
そのため、仲介会社を訪問し、営業スタッフに物件の印象を残すことが不可欠です。例えば、当社では1日に30～50店舗を訪問し、印象的なコミュニケーションを通じて人間関係を構築しています。また、手数料の支払いを月末に確実に行うなど、柔軟な対応によって好印象を与え、物件紹介に繋がる体制を整えています。
営業マンとの良好な人間関係を築くことによる入居促進効果として、

・年間100件近くの入居決定
・仲介店舗エリアに関わらない広範囲の物件紹介
・常に物件情報を把握し最適な顧客に紹介
・新着物件の早期チェックと紹介
また、オーナー自身が毎日多数の仲介店舗を訪問困難な場合の対策として、
・多くの仲介店舗を定期的に訪問してくれる管理会社への委託
が挙げられます。

【対策⑤】空室対策：広告料の戦略的活用

それでも空室が長期化する場合には、広告料の活用が有効な対策となります。
不動産業界の営業スタッフは、多くの場合インセンティブ制度が導入されており、成約数を増やすことが収入に直結します。そのため、物件のエリアにもよりますが、仲介業者からの紹介を積極的に得るためには、広告料の支払い、増額が有効な手段の一つとなります。広告料を高く設定することで、営業スタッフはより積極的に入居希望者へ物件を紹介する動機付けとなり、たとえ家賃が高めの物件でも成約に繋がりやすくなります。
広告料の相場は一般的に家賃の1～2ヶ月分程度と言われていますが、地域によって異なります。そのため、管理会社に近隣物件の募集図面（マイソク）と比較してもらい、適切な広告料を設定することが重要です。競合物件と同程度または多めの広告料を設定することで、空室期間の短縮が期待できます。
広告料は、入居者獲得のための必要経費と捉えるべきです。場合によっては、高額なリフォーム費用をかけるよりも、広告料に重点的に資金を投入する方が、費用対効果の高い空室対策となる可能性があります。

空室対策ステップ3　内見・リフォーム戦略

営業スタッフがどんなに熱心に物件を勧めても、最終的に入居者が住みたいと思わなければ契約には至りません。そのため、内見時に「ここに住みたい」と感じてもらえるような部屋づくりが重要です。
入居者に選ばれる部屋の基準として、営業スタッフが5人の見込み客を案内（内見）した際に契約に至るかどうかを目安にすることができます。もし5人に案内しても契約に至らない場合は、家賃などの条件を見直すか、リフォームを検討する必要があります。
ただし、周辺のニーズを考慮せずに、例えば安易にペット可にしたり、防音設備を導入したりしても、需要と合わなければ費用が無駄になる可能性があります。

空室対策において重要な点は以下の2つです。
1.入居者のニーズに合致したリフォームを実施すること。
2.投資対効果の高い「リフォーム利回り」を考慮したリフォームを行うこと。
この件については、以下で詳しく見ていきます。

【対策⑥】空室対策：入居者のニーズに応じたリフォーム

空室を埋めるためには、入居者のニーズに応じたリフォームが重要です。ただし、数多くのリフォームの種類がある中で、闇雲に実施しても効果があるとは限りません。
効果的な空室対策を実現するためには、物件所在エリアの入居者ニーズを把握し、それに合致したリフォームを行う必要があります。
エリアの需要を調査する上で重要なのは、周辺物件のスペックを把握することです。
弊社では、SUUMOやHOME’Sといった一般消費者向けサイト（BtoC）に加え、atBBやレインズなどの不動産業者間サイト（BtoB）を活用し、同グレードの部屋数や同賃料帯の部屋のグレードを調査します。個人でBtoBサイトを利用することは困難なため、管理会社に依頼して周辺物件のスペックを調査してもらうと良いでしょう。

スーモ　SUUMO
ホームズ　ホームズ

周辺物件と比較して賃料が同じであるにもかかわらず、グレードが低い場合、立地条件によっては自身の物件の競争力が低下します。そのため、周辺物件のグレードや賃料を調査し、同等以上の魅力を持つ物件に改善する必要があります。
エリアによっては新築物件が多く供給されている場合があるため、賃料や設備に加えて、周辺の需要の変化を調査することが重要です。さらに、複数の仲介会社の営業担当者にヒアリングすることで、ウェブサイトだけでは得られない詳細な物件周辺情報を把握できます。偏りを避けるためにも複数の仲介会社から話を聞き、「売れる物件」にするためのアドバイスを得ることをお勧めします。

仲介会社へのヒアリングは管理会社が行っているはずです。「エリア的に物件が埋まりにくい」と言われた場合は、以下の点を管理会社に確認しましょう。
●近隣の競合物件にはどのような設備が付いているか
●賃料の相場はどの程度か
●どのような設備があれば空室が埋まりそうか

【対策⑦】投資対効果の高い「リフォーム利回り」を考慮

具体的なリフォーム内容が決定したら、その費用対効果を検討する必要があります。ここでは、「リフォーム利回り」という考え方を参考にしましょう。
空室対策としてのリフォームは、以下の点を考慮して実施の判断をする必要があります。

●リフォームによる賃料アップ額
●リフォームしない場合の賃料ダウン回避額
●売却価格のアップ額
●リフォームによる空室期間の短縮（賃料換算額）

リフォームの判断は、物件取得時の利回り（または売却想定利回り）とリフォーム後の利回りを比較検討することで判断可能です。
アパート経営は長期にわたるため、リフォームは投資対効果を考慮して行うことが重要です。賃料の上昇率から算出した利回りが、物件購入時または建築時の利回りを上回る場合に、リフォームのメリットが高いと判断できます。

例えば、
キッチンのリフォーム工事費用：200,000円
賃料のアップ：月間4,000円×12ヶ月＝年間48,000円
「年間48,000円」アップした場合、
「リフォーム利回り」は、
48,000円÷200,000円（かかったリフォーム費用）＝利回り24%

物件取得時の表面利回りが24%以下の物件であれば、この空室対策はより効果的であると考えられます。
ニーズに合った収益性の高いリフォームは、空室対策として有効なだけでなく、最終的な資産価値の最大化にも繋がります。

【※】空室対策としてリフォームを行う場合、管理会社への連絡は必要？

自主的にリフォームを行う際は、管理会社との良好な関係を維持するためにも、事前にその旨を伝えるべきです。
営業スタッフとの関係構築にも関わります。管理会社と円滑に連携することで、アパート経営・空室対策の成功に繋がります。

まとめ

空室対策は、入居希望者の行動ステップに合わせて、段階的に実施することが重要です。
空室対策の具体的な方法は以下のステップです。

部屋探し段階でより多くの人を募集するため
●より多くの募集が可能な管理会社に変更する
●外国人の入居者を受け入れる

営業スタッフから物件を勧めてもらうために
●営業スタッフが動きやすくする
●営業スタッフとの良好な関係構築
●広告料の活用

内見で決めてもらうために
●ニーズに応じたリフォームを実施する
●投資効果の高い「リフォーム利回り」を考慮したリフォームを行う

これらの対策が、空室ゼロ達成のガイドラインとなれば幸いです。